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织大营销网络 量化服务细节 严格目标管理 森禾种业发动秋季营销攻势
http://fortune.intopet.com 日期:2004-9-16 来源:中国花卉报 作者:钱振权 阅读:

 记者钱振权报道 8月31日至9月2日,浙江森禾种业股份有限公司营销中心区域市场部经理会议在杭州召开,森禾种业25个区域市场部经理参加。会议就营销基础管理工作,营销制度建设和流程建设,形成了一整套的管理制度和规范。森禾下半年营销工作就此全部展开。

此次会议通过了《营销中心业务主要流程》、《营销中心区域市场部业务运行规则》等一系列的规则和办法,对网络体系、档案管理、客户服务等也制定了明确的要求,全面提升了营销中心的基础工作。该公司董事长兼总裁郑勇平表示:“森禾种业正在从以产品研发和生产为中心,向以市场营销为中心过渡和转型。”

为提高产品地位,森禾种业对其产品按形态进行了细分。该公司副总裁凌霄认为,细分产品不仅体现一个企业的科技和产品研发实力,也是对各地经销商和消费者负责。凌霄说:“我们会陆续将经过形态细分的产品通过媒体向业界公布,包括仙客来、春石斛等大量花木产品。如红叶石楠,我们会向客户提供近二十种不同形态的产品,这些产品都有详尽的产品标准及特征描述,产品手册将是客户购买森禾产品的重要依据。产品形态细分,是森禾做好全国统一营销的基础和前提。”

此次会议,森禾种业将区域市场部由年初的14个增加到了现在的2 5个。据了解,森禾区域经理的聘用是双向的,即森禾种业营销中心公布各地区销售任务后,所有营销人员在承担相应责任的前提下自主选择负责区域并应聘相应职务。凌霄认为:“我们的区域市场经理不是卖货的,而是一个负责该地区市场营销的管理者,他们要在当地组织经销商和经纪人加盟森禾种业的营销网络,扩大森禾种业营销网的覆盖面。”

操纵如此大的营销体系,面对瞬息万变的花木市场,森禾如何与中小企业展开灵活的市场竞争呢?凌霄认为:其一,森禾坚持高质高价政策,品质低劣的产品坚决不采购;其二,营销中心给区域市场部较大的价格空间,并在机制上着重鼓励区域经理不打价格战;其三,公司研发出了一套新的管理系统,可使营销中心和区域市场部实现全员联网,做到信息共享,并可随时召开网络可视会议,解决带有全局性的问题等。

为适应不同客户的需求,更好地为其提供服务。森禾种业还将实行客户分级制。凌霄说:“根据客户的需求及与我公司合作的紧密程度,从9月开始,森禾种业的客户将被分为一星到五星5个级别,享受不同的服务和待遇。如浙江一家杨树企业,经营惨淡。成为我们星级客户后,我们派驻专家组进行企业诊断,提供从产到销的全程解决方案并负责实施。”

那么,今年森禾种业的销售任务究竟能否顺利完成呢?郑勇平告诉记者:“我们为各市场部制定了以株、盆、粒、克等为单位的详细的销售任务,现在下半年营销任务安排已经结束。下一步就是加强区域市场部管理,严格绩效考核。连续三个月完不成销售任务的市场部,将坚决撤销或更换负责人。”

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