记者何小唐报道　建立专业营销公司3年来，成美园艺在原有基础上引入并完善了适合盆花产业发展的现代营销模式，逐步使花卉销售脱离了价格战的束缚。

　　近年来，国内盆花生产企业的队伍逐年扩大，但还是以一家一户的种植方式为主。流通主要靠个体生产经营者将货物一车一车从产地运往销地，存在着采购规模小、流通成本高、品种单调等问题。随着花卉产业的发展，“花卉产量大、消费市场大、中间流通环节小”这 “二大一小”的问题愈发突出。

　　2001年，成美公司针对盆花流通领域存在的问题，成立了专业营销公司，并充分发挥公司集团采购以及营销网络健全的优势，建立起 “成美交易平台”。即将生产者的产品放入交易大平台，运营商根据市场来定价，并及时把商品信息反馈给生产者以指导生产，交易平台收取一定比例的管理费用。这种销售模式提高了物流及交易效率，减少了流通环节，降低了交易成本，进而降低了产品价格，避免了价格战。产、供、销三方都可从中获益。

　　经过两年多的运行，成美交易平台的加盟者不断增多，总体运行情况良好，平台业绩占到了公司总业绩的50%以上。但是，实践中也出现了一些问题。据公司总经理魏应守介绍，首先是生产者对放入平台的产品期望过高，平台建立初期是由生产者来定价，因为对市场价格波动的不敏感以及对同类产品市场情况的不熟悉，常造成价格与市场脱节的现象；其次是产品供应问题。生产者总是想自己销售市场供不应求的产品，而将销路不畅的产品交给平台，严重制约了平台的发展。针对问题，成美公司进行了相应的策略调整，将平台交易分为两种形式：加强与生产者之间的互动，提前做好销售计划，下订单、订金给生产者，买断供不应求的产品，由卖方定价，放入平台；同时启动拍卖机制，供大于求的产品进入平台后，随时间降价。比如：没有售出的产品每周降价两次，每次20%。这样可有效解决产、销双方的矛盾，减少彼此的风险，并促进产品销售。

　　魏应守说，成美交易平台现在是以现货交易为主，即所有产品以现货形式进行展示，客户直接到平台来选购。而当产品标准化建设、认知度等方面成熟后，我们的最终发展方向将是看样订货和网上交易。标准化产品只需在平台上展示样品，客户看样品后订货，交易平台根据订单把产品直接从生产者那里送到客户手中。这样可以省去现货交易中的很多环节，提高产品新鲜度、降低交易成本、增加产品竞争力。而网上交易则是对看样品订货的发展。在有了标准化产品、完善的物流支撑体系以及网上电子平台之后，利用现代网络系统，客户在网上下订单购买所需花卉商品，这将是所有交易方式中成本最低、效率最高的，也是成美盆花交易平台的最终目标。

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