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在细节中经营花店——访东莞玉成花艺经理寒子
http://fortune.intopet.com 日期:2005-8-30 来源:中国花卉报 作者:何小唐 阅读:

  在广东东莞,一位名叫寒子的年轻女子带领着24名员工经营着一家知名度颇高的花店--玉成花艺。近200平方米的店铺装饰布置精美,这家在东莞仅有4年经营经历的花店,去年创下500万元营业额的业绩。
  寒子很自豪,她说,今年花店的营业额还会有所增长。问及其经营门道,寒子说,其实花店经营没有什么窍门,一切从细节做起,就会有收获。
  花店业是一个有审美需求的行业,是一个美丽的行业。寒子说,花店,拆开来看,不外乎“花”和“店”二字,花店卖花,首先要解决花的问题,花店老板每天打开店门前要先想:店里的花漂亮么?是否新鲜?花的数量、品种是否足够多?再来看店:店是出售花的地方,需要有美丽的环境。作为店主人,一定要关注花店是否清洁、陈列是否恰当,客人走进店里是否能感觉到舒适。这些看似不起眼的细节却是玉成花艺每天都要认真完成的规定任务之一。
  细节一:品质和种类
  寒子说,如果是从当地市场拿花,在花的质量和品种上经常会满足不了花店的要求。为此,寒子在昆明、广州设立了采购点。她要求采购人员,既要为花店准备高品质的产品,也要选择适当的价格。一般来说,采购人员发给花店的货是选择仅次于出口花质量、但属于国内销售的上等品。也就是说进花要选择高品质、中档价位的产品。在玉成花艺店里,每天都保证有近百个花卉品种。尽管如此多的花,会增加报损率,加大经营费用,但寒子坚持,她希望客人无论什么时候到店里来,看到的永远是新鲜漂亮的花,一定要让客人有更多的选择。寒子说,这就像我们买衣服,是愿意到只有几种款式的小店里去买,还是愿意到一个款式、品牌众多的百货店里去挑选呢?
  细节二:清洁
  对花店内的清洁,寒子格外重视,她说,在店里,白天地面要随时保持整洁,可以用墩布打扫,晚上花店关门后,员工还要仔细清洁地板。这项工作是花店的传统项目,从开花店的第一天她就是这么做的,365天天天如此。另外,每个月店里还要进行3次大扫除。有些花店同行可能对这样做不理解,花店真需要这么干净么?其实,想一想,走进一个五星级酒店,我们经常会看到有清洁人员在各个地方不停地清扫,无论哪里都要保持一尘不染。花店要想提升自己的档次,保持干净整洁是一个最基本的条件,客人不仅愿意走进来,更会愿意在这里多停留。
  细节三:变换店面
  装潢的经常变换是玉成花艺在经营中另一个重要的细节。寒子说,花店是一个彰显美丽生命的地方,所以装饰装潢也要美丽,要经常保持新鲜感。店内通过具有不同特色的装饰分为10个重点区,有欧式、泰式、古典、现代的等,同时配以相应的灯光和背景音乐,客人走进来,会觉得待在店里是一种享受。玉成花艺在一年中,橱窗布置要变换6次,春夏秋冬四季以及情人节和春节,已经坚持了4年。店内的装修,一般是一年半要重新装修一次。装修装潢不见得要有多么豪华,但经常更新变换,会给客人带来新鲜感。花店每一天的形象都是展现给客人看的,不少老顾客甚至在期待着花店的变化带给他们的惊喜。寒子说,花店店内装修、橱窗的变化,其实不仅是让花店有新鲜感,还有一个重要作用是在引导消费,例如春节、情人节推出不同系列的时令商品,可以潜移默化地引导客人在不同的季节购买不同的花卉产品。
  细节四:真诚
  谈起花店的营销之道,寒子告诉记者,花卉行业并不大,在花店经营中也没有什么具体的营销策略,但花店所有的员工都有一个原则,那就是:一定要真诚对待每一位顾客,以真心换真心。情人节是很多花店盼望有高收益的时候,但玉成花艺一直是以平常心来对待。他们用这天来真心回报顾客,不仅价格不会上涨,而且还会选择一些礼品给买花的老顾客,以此来感谢老顾客长久以来的照顾。
  有一年情人节,一位老顾客来买花,他的预算是300元,但看中了一款500元的商品。于是,花店就以300元完成了这笔生意。还有一次,一位客人提出要花店每天给女友送99朵玫瑰花。接待他的店员在和他做了一番沟通后,建议他每天选择不同的一束花,不仅价格比99朵玫瑰要便宜,而且还很有新意。那天,寒子正好在店内,她非常赞许店员的做法,尽管花店可能会损失上万元的营业额,但花店的服务是专业的,对待客户是真诚的。寒子说,玉成花艺需要这种经营风气。花店经营在很多时候不是靠技巧,而是靠良好的心态和一份真诚的心意。

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