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让仿真花花店走向连锁经营
http://fortune.intopet.com 日期:2006-3-14 来源:中国花卉报 作者:荀晓晓 阅读:
访广州物之堂有限公司总经理潘庆棠
  广州物之堂有限公司是一家集仿真花设计、研发、制造、销售为一体的专业机构,总部设在香港,2004年开始进军内地仿真花市场,最初是借助花艺学校、花艺师的力量推广其产品。首战告捷后,为了使生意做得更大,最近,物之堂总经理潘庆棠产生了开办特许加盟连锁店的想法,并做出了尝试。
  年初,物之堂在深圳设立了两个样板店,店面不大,都在20平方米左右。样板间内的仿真花产品价格从几十元至几千元都有,全部明码标价。开张两个多月来,销售情况比较理想,春节、情人节过后,销售额仍然一路上涨,这进一步增强了物之堂开连锁店的信心。
  物之堂对国内的仿真花消费市场十分看好,但目前很多新生小花店缺少特色,很容易陷入价格战的怪圈中,产品没有特点也无法吸引顾客,以至难以经营。加上很多人认为仿真花价格高,不好经营,仿真花连锁店在中国市场更是一片空白。物之堂设立的这两个样板店,目的就是起一个示范作用,让大家看到20平方米也可以把仿真花经营得很好。
  在物之堂的样板店中,推出了一套仿真花“标准餐”,有一套产品设计、进货、定价标准流程。潘庆棠说,就是没有经验的花店按此操作也没有问题,老板还可以从繁杂的事务中分身,节省了他们的人力、财力,而且产品有特色,很容易定位消费者群。
  说到自己的这套理念出处,潘庆棠几次强调,国内仿真花的制作工艺已经很成熟,唯独缺少自己的品牌。许多国产的高品质仿真花都是以国外的品牌走进国际市场的,借用别人的品牌,利润就打了折扣。现在国内仿真花店的品牌意识普遍不高。对此,公司打算沿着标准化这条路走向品牌化,希望通过利用样板间的实地经营,找出一套务实、最适合花店用的方式,而后推行有物之堂品牌的标准化连锁加盟花店。这包括花店统一设计店堂风格、产品统一质量标准,定型生产、定期推出较成熟的营销建议,最终建立一个营销网络。这样不仅使企业减少了中间环节,运作成本降低,也可以确保产品在各地同步上市,最大限度地调动市场资源。对于不同地区的不同消费特点,潘庆棠说,他们的仿真花产品非常丰富,完全可以满足各地区需要,还可根据销售情况及时做出调整。
  潘庆棠十分谨慎地说,现在这一阶段是探索性的。目前公司要经营加盟店的意象虽然明确,但实地考察还需要一定时间。对每家加盟店都需要至少一个月的周密考察,考察包括店面所在地的消费人群、消费水平、消费习惯、适合卖什么产品、原有营销能力等等。在风格统一、凸显品牌特征的大原则下也要做到因地适宜,并执行严格的区域独家保护政策,确保加盟商的地域垄断经营权。
  据了解,投资一家20平方米的仿真花连锁店,除硬件外,资金至少要四五万元,花店可根据自己实力配货调货。目前物之堂正在选择具有市场战略地位的经济中心城市,如上海、北京等地开拓市场,现在店面主要定位于消费环境比较理想的商场等繁华地带。
  潘庆棠说:“推广加盟连锁店,让花店接受我们的产品,不仅要让他们确信我们的仿真花有这个市场,还要通过沟通让他们接受我们的管理模式。市场和销售不能分开,销售是在卖一个具体的产品,市场则是在推广一个整体的概念。经过一番运作,相信会有一套更完善的管理模式出来,这也是公司非常看重的一个目标。”

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