眼下，恰逢花卉销售淡季，早市过后，辽宁凌源花卉市场里的花农和经销商们就会逐渐散去，而这个时候，凌源蓝星花卉公司却慢慢热闹起来，很多卖完花的花农都聚集在蓝星公司总经理于上的办公室里，“不用急，月底之前种球价格不会上涨，还可以等半个月。”“下个月，市场的上花量会大幅增加，趁着现在的花价还行，能出花的赶紧卖。”……花农们都专心地听着于上分析近期的市场行情走向。
　　于上是凌源市凌北镇的花卉经纪人，现在每年销售鲜切花50万支，购销进口种球约500万粒，占凌源进口种球销售市场的三分之一左右。从最初的普通花卉种植户，到现在的集生产、销售、技术服务于一体的综合经纪人，他用鲜花铺就了一条致富路。

　　抢先机开拓市场

　　当记者问于上，如何在凌源花卉市场数百名经纪人中脱颖而出时，他笑着说：“我的优势就是比其他人先走一步。”于上告诉记者，1994年，他种了6亩唐菖蒲，由于当时凌源的花卉种植还没有形成规模，销售渠道也只是单一的本地区销售，整个凌源地区的唐菖蒲花球出现大量滞销。为了给他的近30万粒花球打开销路，他只身跑到北京、上海、广州等大城市的花卉市场，挨家推销花球，结果不仅卖掉了花球，还在海口与一位台商签订了长期的购销合同。
　　于上告诉记者，这次只身闯市场的经历对他的触动很大，家里的花球卖不出去，外面的市场买不到花，并不是没有市场，而是信息不对称造成的滞销。于是他认准了只要掌握了市场供求信息，就不愁东西卖不出去。回到家后，于上第一件事就是借钱装电话，与这次闯市场结识的各地鲜切花经销商保持联系。他说：“当时朋友们都不理解，一个种花的安什么电话，认为我只是爱出风头，可是我自己清楚重要性。我的鲜切花销售业务，正是凭借着一个一个外地打来的电话越做越大的。”
　　随着凌源的花卉种植面积逐年增加，销售和运输难度也逐渐加大了，花农对种花的顾虑也越来越多，种了花到底能不能卖出去？怎么卖？这时，于上积极与北京的大型鲜切花批发市场联系，与花农签订购销合同，对花农的鲜切花实行包销，增强了花农的信心。凌源至北京的第一辆鲜花专用运输车就是于上与货运公司共同组织的，这不仅保障了凌源鲜花能准时到达北京，还保证了鲜花质量，赢得了批发市场的好评。于上还和北京莱太花卉公司共同组建了莱太花卉早市，为凌源鲜花建立了一个走向全国的窗口。

　　讲诚信发展壮大

　　于上说：“闯市场可以靠胆量，占有市场必须要靠信誉。”2000年，转向种球销售的于上率先与花农实行了供销合同制，用合同来保证种球质量和花农利益，这种做法得到了花农的认可。他谈道，去年进口种球质量普遍较低，花农种植效果不好，面对这种情况，他一方面积极与种球公司联系赔偿，另一方面自己拿出40万元来补偿受损失的花农。这种做法赢得了花农的信任。因为信誉有保障，很多花农在蓝星公司购买种球时，都愿意提前把全款付清。
　　近年来，于上还在凌源积极推广公司＋农户的生产模式，通过为花农提供种球、技术服务和包销等方式，先后使300多户花农实现了种花致富。今年，又有20多户花农和蓝星合作，种植了约45亩百合。
　　现在于上的蓝星花卉公司已经形成了种球种子供应、鲜切花生产、运输、销售和技术服务一套完整的体系。通过种花卖花致富的于上，也在积极地回报社会，2002年和2003年，在凌源市和凌北镇政府的支持下，于上等人修建了房申村和东五官村两条村级公路，他的付出也得到了社会的认可，获得了“小康工程带动人”、“优秀农村经纪人”、“凌源市劳动模范”等诸多荣誉。
　　本报记者黄正秉文/摄

　　于上近照

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