回顾走过的路程，我认为选择品种时，首先要认真做好市场调查，不盲目跟风。特别是单一品种销量不大时，别人不生产了，我们仍保持一定的量。比如，前几年洒金珊瑚一度销量不好，别人都不种了，但我们考虑到这个产品耐阴，还是有需求的，就保持了一定的量，结果获得了好的收益。再比如金叶小檗是适应南北方气候的落叶树种，但需求量不大，很多人都不种了，但我们考虑到三北地区还有一些缺口，就保持了一定的生产量。现在，我们的工程苗销得非常好。

其次是做到人有我精。日本红枫是个不错的品种，用青枫嫁接成活率较高，但是，扦插繁殖技术却总不过关。为了攻下这个难题，我父亲整整摸索了4年，终于使日本红枫扦插成活率达到90%以上。今年，仅河南洛阳建生态林一个项目，就从我们这里订了胸径 3厘米工程苗60 00多株。为进一步扩大市场寻找新路径，我们也开始尝试容器育苗和容器栽培。为配合容器育苗和容器栽培生产，去年年初，我们一口气购进10吨加拿大进口的长效控释肥。

当然，目前的市场状况对我们也是有影响的，从去年底到现在，苗木销量比上一个年度下降了15%，面对这种情况，今年我们也采取了一些措施：一是变在家等客户上门为主动出击，除了在媒体刊登广告之外，还聘请销售员推广产品；二是有选择地确定一些工程大户，放宽付款方式，同时为部分应急的客户送货上门；三是充分利用自己的规模优势、质量优势和品种优势，采取合作生产的方式，在一些地区建立合作基地，去年7月，我们就与四川阆中市一家企业合作建立了彩叶苗木生产基地；四是寻求出口的最佳产品和出口方式，作为企业新的经济增长点。

记者点评

蒋永法父子的头脑很清醒，他们知道，每一种战略都有一定的发展周期。如果现在不为下一步发展理清思路，那么今天引导他们走向成功的战略，明天就很可能带着他们走向失败。因此，即使在市场地位十分优越的情况下，他们也一直在讨论下一步的发展计划。无论怎样发展，有一点是十分可贵的，那就是他们永远用平常心看待市场。

2003年盈一盆景花木场推出了可为三北地区缺少黄色系做补充的金叶小檗，一度市场供应量已经达到1000万株，处于半垄断状态。但是，他们坚持把价位定得很低，能够上工程的多分枝金叶小檗每株仅售2元多。蒋永法说，大的生产商如果把一个品种上市时的价位控制好，那么这个品种就会按照正常的市场规律发展：从价位降低，工程使用量增加，被园林绿化市场普遍接受，到销售数量逐步扩大，形成良性循环。反之，这个品种的价格将大起大落，自己一家企业可能在短期获得暴利，但是一个品种的市场却做坏了，一些小户也会因跟风而亏本。

立足“乡土”谋发展（王继连）

为了打开销路，几年来，协会组织全镇的苗木经纪人跑市场，摸行情，同时在各种专业展会上打品牌、树形象，大大提升了李营苗木的知名度。2004年，全镇苗木销售额达到了3亿元。

近几年来，苗木市场上的新品种层出不穷，但协会始终把发展乡土树种放在首位，特别是泡桐、法桐等几个拳头树种，几乎占全镇苗木总量的一半左右。

针对国内苗木市场普遍存在的品种结构性过剩、大小规格苗木价格差异大等现象，协会及时提出了“稀植、套种、立体种植”的发展思路。一方面是为培育大规格苗木打基础，另一方面是通过立体套种，发展多种经济作物，提高土地的最大利用率。我们给农民算了这样一笔账：以往每亩地最多可种泡桐小苗1300株，而每株小苗的胸径只能长到三四厘米，这种规格的市场价每株只卖五六元。但如果采用“稀植”并“套种”，效果就截然不同了。按照每3平方米栽种一株泡桐，一亩地最多可栽种220株，3年后胸径就可以长到8厘米，这一规格的市场价至少可以卖到每株60元，那么总产值就是1.32万元，如果在树木下套种一些地被植物或花灌木，单产效益还会增加。

经过我们的积极引导，全镇苗农都已经开始有意识地培养大规格苗木。目前，胸径8厘米以上的法桐数量已占全镇法桐总量的20%以上。

记者点评

有特色又有卖点的花木产品，才能实现高效益。山东李营苗木花卉贸易协会通过龙头企业带动，在帮助农民分析市场，组织农民调整产品结构，降低生产成本，确定优势品种，建立销售渠道方面做了大量工作。

协会的负责人通过事实告诉农民，造成目前这种局面，一是由于苗木生产者违背市场规律，没有做好市场分析和预测就一哄而上；二是因为在新品种引进及选育上缺乏严谨科学的态度，重引种轻驯化，重炒作轻推广，这种急功近利的做法是无益于苗木产业发展的。在协会的带动下，李营的苗农认识到

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