编者的话

2004年，国家宏观调控压缩了一些与园林绿化密切相关的项目，调整了退耕还林面积。这一方面使苗木需求量有所减少，另一方面因土地受到限制，一些苗圃将原本需要分栽的小苗投放市场，造成苗木总量的增加。一减一增，导致苗价大跌。那么，发展苗木产业还有没有希望？如何选择适销对路的品种成为大家关注的焦点。今天，我们邀请胖龙园艺公司总经理赵素敏、浙江萧山盈一盆景花木场经理蒋永法、山东济宁李营苗木花卉贸易协会会长王继连谈谈他们的做法，或许大家可以从中受些启发。

引进新品种要科学（赵素敏）

我们胖龙是靠温室起家的，为了给温室客户提供最佳的生产方案，我们先后引进了草花、年宵花卉等产品。而苗木是胖龙引进的第三类产品。苗木不同于花卉，不仅生产周期长，而且还要考虑到该品种是否适合当地的土壤、气候等环境条件，尤其是从国外引进的品种就更要慎之又慎。

其实，对于苗木市场我们很早就开始关注了，一方面是因为近年来国家造林力度的加大，另一方面是因为城市园林用苗量的激增，为苗木发展创造了机遇。我们对国内苗木市场进行调查后发现，国内园林绿化用苗品种单调，色彩也比较单一，如果能将国外的优良品种引种到国内，将极大地丰富我国现有的园林景观。为此，我们先后在北京、石家庄成立了园艺公司并派技术员到美国考察，专门学习树木育苗生产技术。同时，在国外选中了一大批树形优美、叶色迷人的园林绿化树种，并于2001年开始引种。

我们引种始终遵循三条原则：一是从植物抗性入手，二是从观赏性入手，三是从反季节角度入手，针对北方城市夏季开花植物品种少的特点，选择了夏季开花的大叶八仙花、花楸等品种。

我们先后从美国贝利苗圃引进了300多个耐干旱、耐盐碱的观赏乔灌木及地被植物，在上海、北京等地进行试种，经过四年的试验，有近30个品种开始上市。其中，品种最丰富的就是海棠。目前可以推向市场的有16个品种，其中有花期从4月中下旬一直延续到6月初的‘ 粉屋顶’、‘高原之火’等观花品种，有挂果期持续数月的‘喜洋洋 ’、‘印第安魔力’等观果品种，还有秋季叶色变化大的‘亚当’、 ‘王族’等品种。

目前，我们完全是按照国外的生产模式进行生产的。例如，播种时要选择纯正优良的种子；生长一年的种苗一定要进行分级淘汰，每一批的淘汰率在20%左右；第2年进行芽接时，采条也要分等级；当叶芽长出后，使用芽子诱导器，让叶芽直立生长；同时，及时对幼苗采取绑竿等措施。这样生产出来的苗木虽然成本高，但质量和一致性非常好，我们就是要在国内倡导这样的生产模式，让更多的企业加入到苗木标准化生产的行列中来。

今年，我们将把这些新品种推向市场。而对于目前尚待成熟的新品种消费市场，我认为还需要进一步引导。去年我们首次召开的“引进苗木新品种展示会”就受到了园林部门、房产公司以及广大用户的关注和好评。今年我们还将继续进行宣传和推广，同时我们将以出售工程用苗的形式直接把这些新品种推向园林绿化市场，让用户认识并了解新品种的景观效果，远道而来的“洋”树种在我国落户生根。

记者点评

胖龙园艺公司以科学的态度引进苗木，以科学的态度驯化苗木，以科学的态度培育苗木。引种前，他们做了大量的调查研究，确定了引进的品种和适应的范围；引种后，又负责任地做适应性栽培试验，并从中筛选出确实可用的品种，再用科学的手段育苗。在销售上，他们也不急功近利只卖小苗，而是以销售工程苗为主，首先做样板景观，让事实说话，为今后大规模销售打下了良好的基础。

在所有成功的营销案例中，都有一个相同的成功因素，那就是企业自身从生产到销售等各方面的能力都优于同行。从定义上讲，企业的个性化产品是市场的领头羊，是市场的开拓者，他们将成为优质产品的标准，在很大程度上，他们是行业价值标准的准绳。我们现在还不敢说胖龙的营销方式肯定能获得成功，但有一点可以相信，用他们培育出来的苗木做工程，让人信得过，因为这些都是看得见，摸得着的东西。

对于推广新产品的企业来说，无疑需要冒很大的风险，因此只能以速度取胜。企业正是通过对市场流行趋势的分析、市场竞争态势的研究和判断，以及对消费心理的把握，做出准确的市场细分，从而确立新产品的营销体系。

我们也期待着胖龙园艺公司精心挑选并培育出的优良树种，能尽快为我们的园林景观增色。

平常心看待市场变化（蒋永法）

早在10多年前，我父亲蒋金土就意识到，彩叶树种将在城市绿化中大有作为，于是开始栽培彩叶树木，目前

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