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水族店的经营之道
http://fortune.intopet.com 日期:2002-3-18 来源:曹立的热带海洋 作者:佚名 阅读:

  前言:本篇文章基本上根据台湾七彩水族专业设计公司负责人陈景锽先生1995年6月30日应台湾南区水族协会之邀,于水族专业讲习会上的演讲内容。

  “卖鱼”这个行业,印象中在台湾已有三、四十年以上的历史,但谈到有规模的经营水族馆,则最多不过二十多年的事。

  二十多年来,随着六十年代台湾经济的突飞猛进,水族业有越做越旺的趋势,尽管时可看到很多经营不善的业者改行了,但仍有更多好于此道的新人投入。究其原因,除了广大消费市场的诱因外,太多人将水族业的利润看的太大,也是造成市场供过于求的因素。

  心理建设——与兴趣作基础

  经营水族业真的那么容易吗?我的答案自始至终都是否定的。

  水族业者除了要能面对一般市场上的竞争一如同行的竞价外,更要具备不凡的专业知识,才能确保店里那些“生鲜”始终活蹦乱跳,也才能将那些越来越走高科技路线的产品推销到顾客手里。这样的过程绝不同于一般超级商场的货品,很容易被消费者接受,而是要以更专业的手法和耐心来提高销售业绩。

  水族经营的难处即在于此。既要有丰富的专业知识,又要有超人一等的耐心和爱心。所以,我强调优秀的水族经营者的先决条件是兴趣。一旦你对水族有始终不渝的爱好,才能面对这个行业作无悔的付出。

  举个例子来说:现阶段水草造景很受重视,假如只是一窝蜂的跟着进水草卖水草,本来50元一株的行情,可以卖三株100元甚至四株100元,表面上生意不错,一个月卖个200—300株也不太难,但算算也只有二、三千元的利润。这样一个热门的项目,简直就被糟蹋掉了。一个对水草有兴趣并不断钻研的业者可不会这样干。同样是一株水草,可以作多样的变化,时而前景,时而后景,偶而还可以长在岩石或沉木上。店中的样品缸常有不同的造景。比如莫丝草,玩法就有五、六种之多,或平铺砂面,或附著于沉木、多层次的岩石,甚至作为背景等等,多了一份创作的构思,自然能激起客户的购买欲,进而创造可观的利润。

  这一切,除了源自于专业的手法外,经营者的高度兴趣是关键问题。要记得:你怎么玩,顾客才会跟着你玩。

  多样化的经营

  水族是玩赏的东西,如果老是一成不变的商品,很快就得不到顾客的垂青。

  环顾过去的水族流行趋势,项目实在不少,但也不是流行过就不能再重新来过。例如非洲慈鲷,五、六年前曾有一段短暂的风光期。随后很快的便沉寂下来,搞得那些大繁殖场灰头土脸,只好降价求售。此时正是重新再起的最好时机。因为几年来该流行的都流行过了,客户群也有明显的增加或部份更新。这时让那些玩腻了水草,玩怕了海水鱼的鱼迷,再回味一下雄壮的马拉威湖慈鲷或短小精悍的卷贝慈鲷,实天下一乐也。跟随而来的岩石造景,瓦钵瓷盆,还有慈鲷专用饲料,一定畅销。

  这只是小小的一个例子。金鱼、南美短鲷、胎生鳉鱼、卵生鳉鱼等都可以如法炮制,谁说水族业无利可图?怕的只是老跟在人家屁股后头走,或只是死守着缺乏变化的经营方式而已。

  建立出色的展示缸

  无论主攻哪个项目,一定要坚持出色的展示缸,这是争取生意的捷径。能让每个进店门的顾客对你的展示缸点头赞叹,生意就成功了一半。鱼或水草在良好管理的样品展示缸中才能呈现最迷人的一面,一家水族馆的功力即展现于此。先吸引顾客,让他们信任你的专业能力,一定是无往不利的。

  在我所经营的店里。有几次重大转机,其中绝大多数都是由展示缸扮演着主角。以外置圆桶式过滤器为例。真正流行是在六、七年前,当时上部滤水器早已无利可图,一夜之间我将全店的展示缸全换上圆桶式过滤器,在厂商的支持下,一个月中销售了三四十万单项产品,并造成了以

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