也放了很久，市场效果不错。现在有100亩的大棚基地，育了270万种苗。国外有朋友很喜欢这种植物，希望我每周提供两个货柜的散尾葵切叶，我也想做成这项生意，可必须得有2000亩的规模才能保证持续供货，所以公司正在筹建3000亩基地，希望散尾葵切叶成为我的重要品牌。

记：那么选择适销对路品种的关键是什么？

余：首先是信息。我对于获取信息可以说是不顾一切的，入行6年多，大大小小的交流会、展览会我逢会必到。不在外面跑，不和别人交流就不知道市场需要什么，就不能灵活地调整策略，也就不能与别人建立良好的合作关系。现在我聘请到了国内外知名研究员余树勋等专家为公司顾问，还在北京、上海、广州等各大城市设立了销售点，这都是与人交流、积极获取信息的结果。第二个关键是市场优势、海南气候和地理优势及技术优势三结合才能选择准确品种。

记：你在谈话中使用频率比较高的一个词是“灵活”，那我想问一问“灵活”在你的经营中究竟有多重要？

余：我觉得及时掌握市场信息，灵活应变是决定企业生死存亡的关键所在。现在海南所有五星级酒店的鲜切花都是从我这里批发的，因为我做法灵活，不但薄利多销，推出“买一送一”等促销方式，而且采用先取货、后付款的方式结账，留住了不少回头客。除了在经营上要灵活外，产品结构也要适应不断变化的市场而不断进行调整。举个例子，1998年1月，我看中了被喻为“小天堂鸟”的黄金鸟，它很漂亮、长速快、产量高，又适合在海南生长，我了解到马来西亚、泰国都种了很多，那我国为什么不种呢？于是我根据掌握的各方面信息投入7万元从泰国引进了一批种苗种植，卖成品花，结果到12月份销售额就达到了100万元。这7：100的比例令很多人羡慕，也引起了海南媒体的注意，曾被《海南日报》在头版头条位置报道过。其实也就在那个时候，我开始既卖花也卖种苗，并控制规模，到去年底全部淘汰。为什么？因为黄金鸟繁育率太高了，而科技含量并不高，很容易被人效仿而使市场供应量剧增的。4年前黄金鸟两元多一支，而现在不过5分钱一支，如果我没有这种市场预见能力，不灵活转变的话，那我的企业岂不就完了。另外，我的企业现在不算大，具有“船小好调头”的优势，在大的发展方向确定的情况下不断做调整就好。

记：既然变化这么重要，那你估计你现在规模化生产的10个品种能畅销多久？什么时候这10个品种也得变一变？

余：所谓的重点产品都是相对重点，没有绝对不变的东西。市场变化了，我就得跟着变化。事实上，我的苏铁切叶已经不再扩大发展了，现在广东的苏铁切叶多得很，发展几年后哪还能卖得出去。散尾葵和鱼尾葵切叶是替代苏铁切叶的非常好的品种。现在我瞄准了奥运，与海南农垦总局合作开发3000亩基地，生产棕榈科的一个新品种，预计5年内上市。今年是公司的重点年，着重抓规模、抓生产、搞流通，现在公司已有100多员工，很快就将达到几百人的规模了。我的最终目标是：能够每年冬季在海南举行订货＋旅游的交流会。还得埋头苦干好几年呢

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