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花卉经营变则通——访海南大信园林有限公司总经理余长龙
http://fortune.intopet.com 日期:2002-5-16 来源:中国花卉报 作者:佚名 阅读:

全球畅销书作家斯宾塞·约翰逊博士的大作《谁动了我的奶酪》讲述的是一个寻找奶酪的寓言故事。其中虚构的四个角色:老鼠嗅嗅(能够及早地嗅出变化的气息)、老鼠匆匆(能够迅速开始行动)、小矮人哼哼(因为害怕变化而否认和拒绝变化,这会使事情变得更糟)、小矮人唧唧(当他看到变化会使事情变得更好时,能够及时地调整自己去适应变化!)能充分展现出在今天变革时代人们不同的心态和行为方式。花卉业的变化总是在发生,在千变万化的市场竞争中,总会有人不断拿走你的奶酪(它可以是产品、服务,或是一种理念),而使你失去先前的竞争力。那我们该如何应对呢?不妨如此———预见变化(随时做好奶酪被偷走的准备)、追踪变化(经常闻一闻你的奶酪,以便知道它们什么时候开始变质)、尽快适应变化(越早放弃旧的奶酪,你就会越早享用到新的奶酪),然后进行改变(着眼未来,大胆革新),接着进一步享受变化(尝试冒险,去享受新奶酪的美味!),这样,无论怎样变化,你的身边总会有新鲜的奶酪,总会有强劲的竞争力。记者无意于给余长龙或是花卉业的任何人贴标签,想说的只是,余长龙的应时而变使他的花卉事业蒸蒸日上,我们或许可以从中得到一些启示。

1995年底成立的海南大信园林有限公司在花卉界算不上大企业,但总经理余长龙经营有道,公司的巴西铁系列品种不但在海南赫赫有名,在全国也颇有影响。他本人最初的职业是医生,后来作了房地产商,再转到花卉业,几经改变。而促使记者采访余长龙的原因就在于他的“应时而变”。

记者(以下简称记):房地产是赢利比较大的行业,你怎么会舍弃这么大一块“奶酪”而转行到花卉业呢?

余长龙(以下简称余):我1988年到海南做房地产,买下了大片土地,拥有70年的经营权。众所周知,20世纪90年代海南的泡沫经济破灭了,我的“奶酪”没有了,大片土地闲置着,怎么办?只有转行找新出路才能把这些土地利用起来。我们一行4人,用22天时间进行调查,光广州就跑了10天,对水果、蔬菜和花卉分别进行了分析。我发现,种植花卉的风险相对大,做的人不多。我认为高风险才能有高回报,更重要的是反季节花卉是海南的优势,温暖的气候能降低冬天种花的成本。这样,我决定转到花卉行业。

记:既然先期做过很细致的调查,那你是否很快就享受到了这种改变带给你的好处?

余:中间是有些波折的。一开始我对海南花卉业进行了调查,发现不少广东、香港和台湾等地老板在海南做观叶植物,但规模不大。海南气候温暖,阳光充足,生产出的观叶植物叶片大而光亮,很受市场欢迎。我就想我为什么不把观叶植物做大占领市场呢?于是,发展观叶植物和鲜切花的方向就确定下来了。但是不懂得怎么做,在30多亩土地上投资150多万元种植了120多个品种。其中既有观叶植物,也有各种鲜切花,还有工程用苗木,真是“小而全”啊。结果折腾了一年多,什么也没做好。参加完第四届花卉博览会后我意识到,这种状况必须改变了。于是我有目的地调整了品种结构,保留了10个品种,有非洲菊、红掌、天堂鸟等切花,切叶切枝盆栽系列有富贵竹、散尾葵、背竹、巴西铁、苏铁等,其他100多个品种全部舍弃。

记:由“小而全”到“大而精”,这种变化是革命性的,很需要勇气,在这种寻找新的“奶酪”的过程中,你最深刻的体会是什么?

余:我觉得一定要拥有主打品种,并且要适销对路,只有这样才能拥有更为广阔和更具发展潜力的市场。比如巴西铁,我认准这就是一种极具市场潜力的观叶植物,在1996年就开始了生产巴西木的“十年规划”,计划先用4年时间发展母本,剩下的6年进行规模化生产,达到5000亩左右的规模。现在基本完成一半的计划了,具有年产50万株高40厘米、粗3厘米的巴西铁种苗的能力。另外,我的巴西铁不仅卖种苗,每年还有5万株以盆栽的形式出售,40万株在大田种植,产杆或切叶销售,现在每天可提供1.2万片的叶材,这样形成一条产品销售链。从这几年的市场行情看,我觉得这“十年规划”没有做错。做事情不能贪图眼前利益,只有生产适销对路的长远产品企业才能生存下去。

再比如,棕榈科的散尾葵,海南有一家企业曾种了大片的散尾葵,但没有重视起来,不愿意再种下去了。他不要,我要!我觉得这种植物是有市场前景的,就以低价全部购买过来。散尾葵常规的做法是作盆栽,我灵活地变动了一下,做了切叶试验,摆在我的办公室,很漂亮,

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