我在经营京瓷集团的过程中，不管是处于什么时期，也不管是处于什么样的环境，在实际工作中，我始终遵循着我的十二条要诀，它是我经营活动成功的保证。

1.明确事业的目的和意义是什么。不管事业的规模是大是小，“我为什么要开展这项事业”这个目的不明确，是绝对不行的。假如事业的目的仅仅是扩大经营者的利润的话，就不会有人出来说“我要为经营者拼命劳动”。所以，这一目的也必须使与你一起工作的员工们从内心予以接受。这一目的应该是光明正大、在情在理的。

2.确立具体的目标。常常听说有5年计划、10年计划这样长期的计划，其实，经济大环境常常是变化的，即使定有这些过于长远的计划，也常常不能按预定目标达到。因此，我只定1年计划，在这个前提下，制定各个月份的目标数字，然后全力以赴、切实地去实行。同时，把这些目标不断地向员工们宣讲，使之成为全员的、不达成不罢休的目标。这样，既可提高员工参与经营的意识，又可以不断地鼓励员工们的工作热情与工作干劲。

3.发自内心的强烈愿望———无论如何都要达到。要想叫事业取得成功，就不能仅是想取得成功，而事实上又漫然处之，必须要有取得成功的强烈愿望。这种强烈的愿望，就是从内心深处去想着它，为实现它，对现实进行构思，把它渗透到自己的潜意识中去的一种愿望。如果有，就会将确立的具体目标作为自己的强烈愿望不断地进行思考。

4.做出不亚于任何人的努力。在这里，我为什么要加上“不亚于任何人”呢，因为谁都会问“你在努力干着吗”，大家都会回答“我在努力干”。但是，企业经营是进行相互竞争的，并不只是说“我在努力干”了，公司就能发展。正因为如此，这个“不亚于任何人的努力”是不可少的。必须扎扎实实地做好每一件事，坚持不懈地努力。成就任何伟大的事业，都只能是扎扎实实，一步一步地开始。

5.把销售提高到最大，把经费控制到最小。企业的经营，看起来好像是很复杂的事，可是实际上基本的就是“把销售提高到最大而把经费压缩到最小”。即使是仅为了增加很小一部分销售额，也要去琢磨，下功夫；即使是仅为了减少很小一部分经费，也要认真地一项一项加以斟酌。企业的利润也就是从两者的综合结果而产生出来的。

6.决定产品的价格就是经营。对于一个企业来说，希望的价格是顾客愿意付出的最高价格。如果把价格定得低了，不论多少产品都能卖得出去。然而，这不能说是个好的销售。

因此，我常对销售人员讲，如果只是便宜地卖，就没必要花高价雇用像你这样的人了。能不能以顾客愿意支付的最高价格得到订货是销售人员的本事，正因为如此，公司才需要像你这样的老练职员。“找出顾客愿意支付的最高价格”，这就是经营者的工作，经营者必须要正确地认识自己产品的价值，并要订出以这个价值能够使其销售的价格。（上）

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