一次推出的新产品不能太多

　　企业需要推出新产品来提高在市场中的地位，但是如果在短期内推出的新产品数量太多，就会给渠道造成无法承受的压力，导致新产品推广的失败。推出新产品数量太多的弊端主要表现为以下几个方面：

　　一、挤占市场宣传费

　　每种新产品都需要宣传费用，新产品太多，宣传费用会大，对厂家将是沉重的压力。

　　二、厂家承担的渠道费

　　用太高厂家在推出新产品时，都需要给经销商一定数量信用额度的货，新产品太多，信用额度总量太高；如果是快速消费品，还需要向终端交纳一定数量的“进场费”，这个费用也是非常可观的；厂家有时还需要对合作伙伴的员工进行新产品培训，这方面的压力也会由于新产品数量增加而增加。

　　三、消费者会感到困惑

　　消费者面对一个公司多个新产品，很难全部记熟，在初期试探性购买时，一般不会由于对一个新产品满意而购买其他多个新产品，反倒可能会因为对一个新产品不满意而不再购买另一个新产品。

　　2002 年，国内某饮料公司一下子推出维C可乐、热带水果饮料、鲜橙汁饮品、冰红茶、饮用纯净水、冰淇淋维C汽水等6大系列30多种饮料，因为同时推广的产品种类、规格太多，无法判断哪种产品更容易销售，导致推广重点不明，当一些畅销产品出现“断货”时，另有很多产品滞销，形成巨额库存。由于产品规格、品类过多，厂家在组织生产和销售上也存在着困难。迄今为止，只能在超市中看到其中的3 至5个产品。

　　新产品的渠道激励政策不能墨守成规

　　要想让消费者接受新产品，厂家、经销商和终端都必须做更多的工作。当厂家推出新产品时，必须给渠道更多的利益空间。很多企业在推出新产品的时候，不考虑渠道的承受能力，而是套用老产品的渠道和销售政策，这给新产品的失败埋下了隐患。企业千万不能因为新产品与老产品非常相像，就认为新产品可以照搬老产品的渠道激励政策。从根本上说，新产品的激励政策是对市场风险的补偿。新产品上市初期是产品最脆弱的阶段，决不能因小失大，即使是市场上的王牌企业，也不能无视新产品上市时期“得道多助”的重要性。

　　某著名跨国公司是家日用品经营企业，拥有多个品牌，市场份额非常高。2000 年，该公司要推出一种新产品。该公司根据以往的经验，仍然采取既有产品的销售政策，对经销商的政策也一成不变。该公司的政策引起了经销商的不满。由于近年来市场竞争激烈，利润已经大不如前，这些经销商都面临着很大的经营压力，他们希望该公司在推出新产品时能够给予更多的激励。但是这个跨国公司的销售管理人员拒绝了经销商们的要求，新产品推出后，经销商以种种理由减少进货，渠道内的铺货率始终不高，终端时常断货。一年后，这个新产品也未能进入市场同类产品的前10名。

　　利用新产品理顺渠道价格

　　很多时候，一个企业推出的新产品与老产品并没有什么实质性的差别。有的产品甚至只是老产品换了一个新包装、增加几种规格而已。那为什么还要推出新产品呢？答案是：利用新产品理顺渠道价格。厂家推出新产品，重新制定新的价格体系，制定新的销售政策。可以利用这个契机，加强对销售渠道管理、规范经销商行为，尽量稳定新产品的价格。

　　企业既然推出新产品，就必须利用好这个机会，切实提高渠道管理质量。如果企业不能解决销售渠道中的价格管理问题，新产品也会很快遭遇老产品的命运。任何一个企业都无法承受新产品过快夭折的反复打击。

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