记者：“这个损失能补得回来吗？”

    渔民黄权：“可以，差不多。抓的鱼我们也想保证质量，但是老板这样要求我们，老板满意，他有钱赚，我们也有钱赚了。”

    虽然保证了货源质量，但马鲛鱼的销售季节性很强，当时的陈生早就错过了2006年春节销售的高峰期。自己虽有专卖店，但门面太小，他根本没有更多的销售渠道。他觉得，如果只靠春节期间销售，风险很大。只有把平时的零售数量提高，才能真正打开销路。2006年春天，他决定先从海口的酒楼入手。

    陈生：“我那个车后备箱里，我经常就放着我们的产品，装个泡沫箱，在路上办事，或者路过的时候，只要看到酒店，我们都会进去。”

    陈生想通过先把冰冻马鲛鱼打入酒楼来提高平时的零售数量。然而，经过近一个月的推销，海南当地的宾馆不但不给回音，甚至有的直接将他拒之门外。

    陈生：“客人不接受我们这个冰冻产品。我们这边都吃新鲜的吃惯了。”

    陈生的马鲛鱼每一袋500克，可以按需求量进行使用，不会造成浪费。但海南当地的酒楼从来没有使用腌制马鲛鱼的习惯，没有一家酒楼愿意为他冒险尝试。多次碰壁之后，他想起了自己做厨师时候的老朋友。

    厨师马海明：“他找到我的时候，我也是有点担心，因为我们都是卖活鲜的。”

    陈生对酒楼承诺，如果顾客是因为食用自己的马鲛鱼而不买单，1000元之内全部由自己负责。有了这个保证，再加上多年的交情，马海明决定帮这个老朋友在酒楼试一下

    厨师马海明：“经过我们师傅的加工以后，它的味道更鲜，外皮又脆，里面又嫩，我们也没想象到，口感特别好。”

    由于陈生的马鲛鱼是用盐腌制过的，食用时非常入味，在酒店试用获得成功。2006年4月，就在酒楼准备再次进货的时候，陈生却提出了一个新的要求。

    陈生：“要求酒店一定要把我们产品包装放出来，让客人看到。”

    厨师马海明：“摆在这里会不会影响我们啊。”

    酒楼的拒绝让陈生觉得这个机会更加宝贵，他主动提出将马鲛鱼每斤降价2元，由原来的30元变成28元。双方反复协商后，酒店在降低进货成本的前提下，最后做出了让步，同意将陈生的马鲛鱼包装摆在台面上，直接让顾客选择。

    陈生：“我把价格降低给你，你把我的包装放上去，你这边又得到更大的利润，我那边也能赢得更多的消费者。”

    厨师马海明：“成本降低了以后，允许你在我们这块市场上，跟我们的冰鲜放在一起。”

    通过在酒店摆出包装的推广，顾客可以直接按照包装上的电话和地址找到陈生的专卖店。现在，他每天的零售额将近4万元。

    客商龙田飞：“从冰箱中拿出来，马上到锅里一煎，就很方便，这就已经改变了我们这里传统吃鱼的观念。”

    现在，加工马鲛鱼剩下的大量下脚料，也被陈生做成了液体肥料，专门供应海南种植西瓜和香蕉的种植户。

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