这么美丽又有灵性的鱼儿，怎么会不讨人喜欢呢？我相信只要坚持守一段时间的店子，就一定可以慢慢打开销售局面。

    2005年初，我的水族店终于迎来了第一笔业务。一天晚上十点钟，一名40多岁的男顾客骑着自行车找到店里来，说看了水族店的宣传单，过来看看金鱼和鱼缸。

    这名男顾客很想在客厅里摆上一个金鱼缸，但又担心鱼儿不好养，隔三差五地死几条就麻烦了。了解他的想法之后，我耐心地向他传授金鱼的饲养方法，并告诉他用恒温鱼缸养鱼不用太担心鱼儿的安危，只要方法得当鱼儿是不会死的。而且我还向他承诺，有问题可以24小时给我打电话，必要时我可以上门为他服务。这名男顾客听完我的讲解后，仍然有些犹豫地离开了。但两天之后他来到店里时，则毫不犹豫地买走了一个100多元的观赏鱼缸。

    这笔买卖着实让我开心了一阵子，我也从中琢磨出了不少顾客都存在的一个消费心理，一方面想饲养水族宠物，给家里增添生气，另一方面又担心自己打理不当，宠物养不好。

    针对这种顾客心态，我确定了靠细致服务争取顾客的思路。对每一位初次饲养观赏鱼的顾客，都耐心讲解基本的饲养窍门。比如，刚买回家的鱼儿不要急于倒入鱼缸中，应将塑料袋放入鱼缸中浸泡20分钟左右进行水温调节，再慢慢打开袋子让鱼随水流入缸内；一个鱼缸中饲养几种鱼时，必须考虑它们对水质、温度的要求，不同种类鱼儿的大小与性情必须匹配，以免出现大鱼吃小鱼，强鱼欺弱鱼的现象。

    遇到因为喂养不当不幸出现鱼儿死亡的顾客，我也尽量满足顾客的要求，免费赠送几条鱼儿作为补偿。

    一方面加强宣传，一方面完善售后服务，光临水族店的顾客渐渐多起来，而且大多数都是熟人介绍的。我将小店经营好的信心也一天天增强。

扩大经营范围做观赏鱼景观工程

    2005年7月份，随着顾客渐渐增多，我的水族店生意渐渐有了起色，我也开始尝试大量购进各种热带鱼品种。热带鱼的品种达到上千种，孔雀、斑马、鹦鹉……不仅色彩斑斓，而且利润较金鱼高一些。

    而热带鱼对温度、水质要求更高一些，许多顾客购买热带鱼，都会配套购买一个中高档的鱼缸，配上背景、假山和水草，俨然一个迷你海底世界。

    为了增加热带鱼饲养和鱼缸设计方面的知识，我阅读了不少相关书籍，一有空就上网查阅资料，到网上各种专业论坛了解热带鱼的最新资讯。在给顾客上门服务布置鱼缸时，我都会特别留意水草的搭配，因为任何一个小小细节的处理，都会给顾客带来截然不同的心理感受。

    小店的生意走上正轨后，我也开始将目光瞄向各类观赏鱼景观工程的设计和制作。我留意到，武汉市许多酒店餐馆在装修时，都会配套做一些观赏鱼的景观布景，这一块市场与零售相比，不仅造价高利润也丰厚许多。

    我想出了一个主意，免费给装饰公司的样板房设计并制作观赏鱼景观，结果因此接到不少订单。记得我的第一单观赏鱼造景工程，是汉阳一名顾客订做的一个3000多元的屋顶扇形鱼缸，最大的一单则是一公园30多个异型鱼缸的设计和制作。

    “接工程的利润高，投入的智力也更多。”吴小芳说，这个时候她才体会到学习的重要性。“以前读书不用心，主要是贪玩，更没有目标，如今可以说是自己逼自己学习更多的园艺景观设计知识。”

    经过几次搬迁，如今，吴小芳的水族店已经迁至花卉市场的黄金地段，与批发观赏鱼、承接景观工程相比，日常的门市销售仅仅是其业务很小的一部分。

    “但散客始终是我最重视的客户群，他们因为喜欢鱼而光顾我的店子，许

上一页  [1] [2] [3] [4] 下一页