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公司经营中常见的六类失误
http://fortune.intopet.com 日期:2003-8-21 来源:中国花卉报 作者:雨帆编译 阅读:

作为一名长期在苗木产业和园林工程行业工作的专业人员,我发现成功的企业都有自己的一套策略以避免常见的失误。在企业的日常经营活动中,常常出现的失误大致有以下6种。

对客户不能进行准确定位

业务员应该有能力对客户进行正确定位,在接待一位客户时,判断一下应当花费多少时间,毕竟时间是有限的。一般来说,80%的利润来自20%的客户;同时,80%的麻烦来自20%的客户。作为一家有经验的公司,应当学会如何把更多的时间花在那些更有价值的客户身上,为他们提供更好的服务,与他们建立更和谐的关系,这样,他们也许会把他们的朋友也介绍给公司。

没有向客户提供足够的信息

如果仅仅是告诉了客户公司的光明发展前景,恐怕是吸引不了客户的。一定要让客户了解公司工作细节中的独到之处,让他们了解在这些细节上你们与竞争对手有什么不同,让他们知道这样的独到之处对他们有什么好处。通过这样的解释工作,可以使客户对公司的工作感到欣赏,促使客户心甘情愿地为这些独到之处付出更多的报酬。比如,要让客户知道公司在实施工程时会使用什么样的设备,施工人员会在某些细节上做到什么样的程度,以及工程在完成两年后会是什么样子。告知客户这些细节可以与他们直接约谈,也可以用通信的方式,总之要尽量让客户对公司有尽量深入的了解。

费用收取不足

为了避免这个问题,应当让客户了解到工程的价值所在,让他们知道公司提供的服务是物有所值的。当然,一旦发现公司的确多收了客户的费用,一方面可以向客户提供更长的维护期,或是退给客户一些工程款;另一方面,还可以给客户免费做一些额外的工作,在这样做的时候不但要让客户知道这些工作是免费的,而且要让他们知道这些工作是十分有价值的。

总是争取低利润的工程

很多公司总是喜欢争取那些低利润的工程,比如修剪草坪、清理施工现场等。在笔者看来,这是不明智的做法。但是,如果公司的经营者希望通过这种手段来争取更多的客户,获得更多的市场机会,倒也未尝不可。作为公司的经营者还是应该把目光锁定在高利润的业务上,如果能够为客户提供一些增值服务,提高为客户服务的水平,增加公司的收入,为什么不这样去做呢?在我的从业经历中,我总是将这些低利润的工作外包给其他公司去做,以便将更多的精力用在我们真正有优势的工作上。这样做,客户也是非常满意的。

没有将公司的服务详细列出

将一个订单的业务量翻一番,这是个不错的主意,简单而有效。怎么做到这一点呢?先将公司能够为客户提供的服务项目列在一张纸上,让客户能够了解公司所能提供的所有服务,即使有的服务项目并不是客户眼下就需要的,也可以在他需要时想到你们公司,当然这也需要业务员向客户提供尽量详尽的解释。这样做,还会让客户觉得这家公司专业水平高、组织管理健全、具有很高的影响力,还可以使他们感到,公司为他们想得很周到,为他们量身定做了服务计划。在这样做的时候,客户不会觉得公司是在向他们做推销,因为业务员只是向客户介绍了对客户有用的部分,并没有在客户不需要的内容上耗费客户的时间,让客户觉得公司的确是在为他们着想。在这种情况下,业务员就可以很容易地将那些公司的优势服务项目和利润高且在不断改进的服务项目让客户接受。当然,仅仅是对着一张白纸对客户进行这样的介绍,其结果是很难让人满意的。

自满导致不思进取

如果仅仅是因为公司具有了多年的从业经历,并不能说明公司的业务就不需要进行改进了。如果这样下去,早晚有一天公司会接不到订单。其实,只要花一点时间考虑一下如何更好地改进对客户的服务,或是同专家进行一下深入的讨论,采取一些改进措施,公司的经营状态就会有不小的起色。作为公司的经营者,需要不断地对公司的业务活动进行改进。对于以上这些问题,如果进行详细的分析,每个问题都能写上20页纸,在这里只是开个头,希望能给同行们一些启示。试着给公司的经营活动带来一些变化,这样业务发展的也许会变得更好!

原作Roger Feit

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