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成功源于对自身优势的把握 剖析滕头园林苗圃生产营销管理轨迹
http://fortune.intopet.com 日期:2007-1-23 来源:中国花卉报 作者:杭州萧山绿源苗木配送… 阅读:
只要你看过他们的苗圃,用苗时首先就会想起他们,因为再没有第二家能够提供大批量统一标准的大规格乔木;只要你买过他们的苗木,就可能不再选择其他苗商,也很少对他们的苗木还价,因为物超所值。这就是滕头园林苗圃,他们用“大规模、大规格”的大手笔构筑起了其他苗圃难以逾越的竞争优势。
  滕头园林苗圃创建于上世纪70年代初期,1996年苗圃面积100亩,之后逐年扩大,现有生产面积2.5万亩,基地遍及奉化的萧王庙、江口以及车钱湖、宁海、上虞、福建等地,共有品种200多个,形成了以中、大规格乔木为主,花灌木为辅的种植格局。
  分析滕头苗木产业持续发展的历程,可以清晰地看到如下几个特点。

  一、规模化、专业化生产

  在决定扩建苗圃时,滕头园林制定了“大规模、大规格、多品种、高档次、合理价、优服务”的发展方向,并充分利用滕头村资金雄厚、可以长线投资的优势,与一般苗圃在规模、产品上拉开差距,集约化利用土地,提高土地的单位亩产值。
  滕头园林对于一些规模小、经营能力差的苗农,通过兼并收购等方式,使原先千家万户的分散生产,形成统一经营的规模化生产。对集中起来的生产资源,滕头园林进行统一调配,有计划地组织和合理安排,避免了农户盲目跟风造成的重复生产。现在,滕头苗圃形成商品规格的苗木无积压,年销售额达亿元左右。

  二、规范化、科学化管理

  
在生产管理中,滕头园林制定了一套规范的操作程序,每个品种的种植密度、定干高度等都有明确的规定,并总结出了“种、光、水、土、肥、气、病、虫、轮、修”的生产管理十字方针。滕头园林对科技十分重视,2003年苗圃投入318万元,用于基础设施建设和购置生产设备。现在滕头园林有国外先进的大苗起掘机、挖掘机、土球打包设备,有效地发挥了科技对苗圃发展的乘数效应。
  通过以上措施,加上下狠心对干弯或树形不好的苗木进行砍除,现在苗圃里保留下来的都是优质苗木。滕头园林把胸径达到10厘米的苗木定为销售苗,这些苗木有统一的分枝点、统一的高度、统一的冠幅。到目前为止,公司苗木品种已达数百种,其中包括未来的市场热点苗木品种:金叶珊瑚朴、羽叶栾树等。

  三、前瞻性、网络化营销

  滕头公司在扩大生产规模的同时,十分重视市场建设,每年都派出市场调研人员到全国各地走访市场和使用单位,参观各地成功的园林景点,研究市场需求。在决定生产什么品种时,滕头园林还考虑什么样的经营方式才能做到差别化生产。这样在安排品种计划的同时,将市场定位和营销策略超前应用到生产实践中。
  滕头园林目前设置了5个市场部,每个市场部都制定了自己的销售模式。现在滕头园林做到了以“大规模、多品种、高档次”吸引顾客,以“品质、信誉、服务”赢得顾客。长此以往回头客多了,老客户介绍来的新客户多了,也就形成了达到商品规格的苗木都能销售出去的良性循环。

  上述的滕头园林的发展模式,笔者称之为“滕头现象”。透过“滕头现象”,既可以发现有些苗圃种植模式和经营理念上的不足,也给我们苗木行业发展方向提供了一种思路。

  目前我国的苗圃大致可以分为大苗圃、中型苗圃和小户经营三类,苗圃面积依次为500亩以上、100至500亩、100亩以下。如果把苗木行业比作绿化工程,大苗圃则好似工程中的“骨架树种”大乔木。大乔木不但要求品种规格,更注重株株成景的形态,在未来的绿化市场中也将继续占主导作用。相应的大苗圃作为行业的骨架标杆也肯定将引领主流。中型苗圃可比作绿化工程中的小乔木和花灌木,在园林上小乔木和花灌木主要表现手法为不同品种的植物群落的呼应,是植物层次结构丰富多样的完美体现。中型苗圃在苗木行业中,体现的是整合,是上下串联、互动、互应,是最为活跃的一分子。小苗圃比作是地被品种,在园林绿化植物中,品种最多、需求量最大、变换最快。小苗圃由于其规模的灵活性,可以很好地发挥自身特色。3个不同层次的生产者,应有不同的发展思路。

  ①大苗圃做规模、做标准、做品牌

  大苗圃由于自身规模、实力、人才等方面的优势,应立足于市场的前端,做中小苗圃所不能做的。在未来的城乡绿化中,树种多样化、品种优良化、规格大型化、种植容器化是行业发展的主流与趋势。大公司在学习“滕头模式”的同时应不断加强科技创新,积极应用新技术、新成果,并加强与大专院校、科研部门合作,开展新品种、新技术的研究,走创新与引进之路。提高苗木生产的技术含量,由粗放型向集约型转变,同时探索营销与生产相结合的长久发展之路。由于目前的苗木行业没有相应的苗木生产标准,所以也难有重量级的品牌。作为大

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