糕原料的青鱼、鲢鱼、草鱼市场价格是每公斤4元钱左右。做鱼糕还有个讲究，就是要去掉鱼头鱼尾，只用中间一段，刨掉其他费用，一条鱼最少也能赚六条鱼的钱，再加上鱼头鱼尾的利润，赚得还不止这些。经过调查向阳还发现，我国各地基本都有淡水鱼养殖，而淡水鱼深加工却非常的滞后，大部分被鲜食或冷藏，而鱼糕恰恰是解决淡水鱼深加工转化升值的好办法。有了第一手资料坚定了向阳要把鱼糕这一特色产品打到全国各地的决心。可是做鱼糕他是外行，这生意可怎么做呢？

    珍妃鱼糕作坊经理向阳：“我是没技术，我只懂市场营销，要想做成这个事，我想必须要有坚强的技术做我后盾，我不得不要寻找一个合适的技术，技术比较过硬的做鱼糕的师傅。”

    向阳想到了那次同学聚会时，大家和他提起的那个鱼糕师傅李厚平。2005年6月，经人介绍他终于找到了李厚平。经过了解才知道1995年李厚平就已经有了自己的鱼糕作坊和目前的这个鱼糕加工厂，虽然规模不大但生意不错，当向阳表明想邀请他和自己一起到北京做鱼糕生意时，李厚平是一口回绝。

    鱼糕加工企业经理李厚平：“那我当时想，虽然他是公安县人，是老乡，但是他出去工作这么多年了，他所说的话我心里还是犯点嘀咕的，怕公安县人是不是想过来窃取我的技术，他自己再另外去办厂，那我产生了竞争对手，所以说我当时就没有同意。”

    李厚平冰冷的态度，让向阳有些气恼，没办法，向阳只好在乡下找了一个懂些鱼糕技术的亲戚在家里反复试验，指望靠自己能突破鱼糕技术，可是不管怎么弄就是做不出传统鱼糕的味，蒸出来的鱼糕不是太软就是太硬，看着热汽腾腾的蒸锅向阳的心有些凉了。

    珍妃鱼糕作坊经理向阳：“我觉得那土师傅很大的一个缺陷就是他做出来的东西不稳定，没有标准化。”

    正当向阳准备再另请高人的时候，一个消息让向阳感到鱼糕这个生意怕是做不下去了， 2005年8月，李厚平把当地制作鱼糕的配方和技术申请了实用技术发明专利，也就是说以后再利用当地传统方法做鱼糕生意就构成了侵权，这事要继续做下去唯一办法就是和李厚平合作。可是怎么才能说服他一起把鱼糕生意做起来呢？正当向阳煞费苦心寻找策略的时候，他意外的获得一个另他振奋的消息，县里正在积极发展淡水鱼深加工产业，实现水产品的转化升值，李厚平的鱼糕加工厂虽然有成熟技术，但是由于经营上保守，加工能力有限，目前县里正在想帮助他扩大生产规模，把产品打到外面去。向阳意识自己的想法正与县里的发展思路不谋而和，他主动找到了县农业产业化办公室主任石振拓。

    公安县农业产业化办公室主任石振拓：“当时我在引荐的时候出于两种考虑，第一种考虑就是向阳有成熟的市场，我们李总有成熟的技术，把这两个方面融合在一起，就可以把这个事情做大做强。第二种考虑就是想，通过他们两个人的合作把我们整个水产加工做上来，来带动我们全县水产业的发展。”

    在石振拓的撮合下大家终于达成了合作协议，李厚平负责技术和生产，向阳负责市场销售和项目推广，共同的经济利益，终于使大家走到了一起。

    现在向阳的大部分时间是留在北京，他的花卉生意已经在全国有200多个销售网点，2006年1月，向阳出差浙江东阳市打理花卉业务时，顺便带去一些鱼糕，打探一下浙江的市场行情，可是怎么能让外面的人接受湖北特色菜肴呢？最后他选择了当地一家大型火锅店，通过免费赠送的办法，终于说服了火锅店老板，允许他的鱼糕在店里试销。向阳把鱼糕切成片，向来这的客人介绍他的鱼糕不但可以蒸着吃，炸着吃，还可以涮火锅，当地人很少有人知道，鱼肉还有这种吃法，很快引起了一些顾客的兴趣。

    顾客：“感觉挺嫩的、挺滑，很好吃。”

    顾客：“以为是糯米糕什么的，上面涂一层鸡蛋什么的。”

    火锅店经理楼国平：“大多吃到过的顾客，他都到我们店里来就餐的时候，就提出来要鱼糕，我们这鱼糕、鱼丸系列品种全部列入我们的菜单了。”

    没想到鱼糕给火锅店带来了不少的生意，火锅店的老板一下和向阳订了6000公斤的鱼糕，要求春节前把货发到东阳。向阳立即把这一好消息告诉了李厚平，可李厚平不但不高兴反而犯愁了，传统鱼糕的做法从选料、剁馅、配料到入锅全部是手工操作，依靠他这十几个技术工人根本在短期内加工不出这么多鱼糕，好不容易到手的订单就这样夭折了，这使向阳意识到问题的严重性。

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