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两只鞋与露短营销
http://fortune.intopet.com 日期:2005-12-31 来源:中国花卉报 作者:佚名 阅读:

  多年前,有位小姐在美国旅游,逛到百货公司的皮鞋部,进口处有一堆鞋子,标着“超级特价,只付一折即可穿回”。她瞥见有双漂亮的大红鞋,拿起来一看,简直令人不敢相信,原价70美元的鞋子,只要7美元。她试了试觉得皮软质轻,实在是完美无瑕,更可爱的是,身上的红外套,倒像是为这双鞋订做的。她把鞋捧在胸前,然后赶快招呼服务生。
  服务生微笑着走过来:“您好!您喜欢这双鞋?好配您的红外套!”并伸出手说:“能不能让我看一下。”
  小姐把鞋子交给服务生,不禁担心起来问:“有什么问题吗?价钱对吗?”
  那位服务生赶紧安慰她说:“不!不!别担心,我只是要确认一下是不是那两只鞋。嗯,确实是!”
  “什么叫两只鞋,明明是一双啊!”
  那位诚实的服务生开始解释:“非常抱歉。既然您这么中意,而且打算买了,我一定要跟您沟通一下,把真实情况告诉您。它真的不是一双鞋,而是相同皮质,尺寸一样,型式也相同的两只。您仔细比较一下,虽然颜色几乎一样,但是,还是有一些色差;我们不知道是否以前卖鞋时,销售员或顾客弄错了,各拿一只,所以剩下的左右两只正好又可凑成一双。我们不能欺骗顾客,免得您回去发现真相以后,后悔而怪我们,如果您现在知道了而放弃,您可以再选别的鞋子。”
  这真挚诚恳的一席话,哪有不让人心软的,这位小姐除决定买那“两只”外,不知不觉又买了“四只”鞋。而且现在她每次到美国时,总要抽空“回到”那家百货公司捧回几双鞋。
  由此可见,露短营销主要是抓住了顾客的心理,使顾客相信公司的信誉,产生一种依赖感,还可以说是心理营销。

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