上海九鑫生态农业发展有限公司从事花卉生产5年多，在生产、营销实践中，公司总经理徐金发总结出5招管理之道。

第1招：公司不设销售部

九鑫公司是一个盆花专业生产企业，拥有基地95亩，栽培设施以连栋大棚为主，盆花年生产量近50万盆。对于这样一个中等规模的生产企业，徐金发采取了自己直接管理销售，不设销售部的办法。徐金发说，设立销售部门，需要有专人负责，一方面费用较大，另一方面，销售人员的离开有可能带走公司的部分业务。为此，在公司还处于中等发展规模的情况下，销售由总经理来抓。

徐金发把客户分为三大类：重点客户、中等客户和一般客户，并建立客户档案。他感觉，这样管理下来，完全有精力把事情做好，并和客户建立起良好的关系。省下来的费用，作为利润分给了经销商，这样就提高了经销商的积极性。

第2招：售后服务要到位

作为生产商，产品销售后还要有到位的后续服务。徐金发说，经销商把货物从基地拉走，摆到卖场里，放置一段时间后，可能有一部分货物的质量会下降，影响销售。遇到这种情况，经销商可以把产品送回公司，放在基地里重新养护以后再拿走（例如盆栽月季，长势不好，放在基地养护一段后，完全可以恢复）。

对于远道而来的经销商，公司要多给他们准备一些货物。徐金发说，盆花远途运输，很容易受损，因此要尽量减少他们的损失，多装货物。

在遇到经销商遭遇损失的时候，九鑫公司还会尽量替他们分担些损失。徐鑫发说，一次，一个经销商购完花在回程的路上翻车了，花几乎全部报损，公司知道后，主动提出帮他们分担损失。就是这样一件件小事，拉进了公司和经销商的距离。

第3招：销售依靠经销商

既然是一个生产企业，就要专心做好专业化生产。为此，在产品销售方面，九鑫公司采取了发展经销商的做法。在南京、无锡、夏溪、杭州等地都有经销商。这样做的效果很好，九鑫公司可以将更多的精力投到生产方面，提供更多更好的产品。徐金发说，作为生产商需要保持良好的心态，只要赚到该得的利润就可以了，一定要让利给经销商，只有“双赢”才能共同发展。

第4招：保证质量不放松

盆花生产上要建立质量保证体系。每月初，园艺师要制定一套详细的生产实施方案，每周公司都要召开技术研讨会，总结一周的情况，并布置下周的工作。有明确的产品质量标准，对每个生产阶段应达到的标准都有具体的要求。只有达到标准的成品花才能出售。

在生产中，首先要保证种源质量，在现阶段，公司以使用进口种苗为主。种源质量是关系到产品质量的基础。其次是肥料等资材的选择。最好是价格低，而且使用效果好的，这需要公司从实践中逐步摸索获得。

第5招：留住人才有3法

首先，企业在发展过程中，用高薪留住人才。其次是当企业发展到一定阶段，在时机成熟时，给骨干力量一定的股份，这样可以激发大家的积极性。第三是设立正副职，储备人才。徐金发说，尽管有的部门不大，却设立正副职位，增加了人员成本，但还是值得的。当有人员流动时，正职的人走了，马上会有副职的人员顶替上来，这样就避免了因职位空缺而影响工作。

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