北京卉隆花卉公司在花卉业内算不上大企业，但几年功夫，该公司从名不见经传到成为北京鲜切花市场的名家，让不少业内人士钦羡不已。近日，记者采访了该公司负责人俞红强，他向记者谈了经营中的一些体会。

　　一　认真分析市场，选择既有需求又有特色的产品。卉隆公司的主打产品是一二年生的草花和鲜切花，主要种类有金鱼草、朝鲜蓟、紫罗兰、干枝梅、贝壳花、补血草等。这些花卉在市场上算不上畅销货，且市场供应量与月季、菊花相比也少得多，但这些花却为卉隆带来了稳定的收入。俞红强告诉记者，卉隆在选择产品时，找的是“不显眼”的花卉，避免和市场上大众产品发生冲突。例如，一二年生草花，它们的需求量不大，但商品价值较高。首先是在北京市场上，草花的消费层主要集中在“白领”、外国驻京工作人员以及一些高档宾馆饭店。其次是草花供选择的种类丰富，五花八门，备选品种多，有条件不断推出新品种，即使有人想跟进，也需要时间。第三，草花不适合远距离运输，减少了外来竞争的压力。卉隆公司每年都有新的产品推向市场，俞红强说，花卉产品也像服装一样，要不断开发新品种。企业要想在市场上保持领先地位，就要做到引领潮流。同时，在产量上要适当控制，卉隆每年要根据上一年的销售量，来确定第二年的生产计划。

　　二　草花的管理技术并不难，但要用心、细心，才能保证品质。有些企业看到卉隆的草花卖得不错，也跟着生产，当产品摆在市场上，和卉隆的产品在价格上却差了一大截，原因是品质上有差距。而决定品质的好坏，技术管理是关键。其实，卉隆公司的生产设施并不先进， 20多个小型一面坡日光温室，结构简单。俞红强说，从事草花栽培生产，对花卉的类型、是长日照植物还是短日照植物、什么季节种、什么时候给水、什么时候控制温度、种植密度等各环节都要熟悉掌握。而且，在一些种植细节上，不能因为费工就忽视了，这都会影响到品质。例如，有一种花，爱长侧芽，影响了整枝花的美观。在管理上，卉隆公司要花费大量的人工把侧芽去掉，尽管成本高些，但品质保证了，在市场上的价格是同类产品的2－3倍。

　　三　产品生产出来，当然谁都希望卖个好价钱。因此，和客户搞好关系就十分重要。卉隆公司的经营思路是把客户维护好，不投机，以诚信赢得客户的信任。俞红强告诉记者，他曾仔细观察过市场上的交易双方。有些卖家，赶上节日或重要的日子，就把花卉产品的价格调高，找机会大赚一笔，这令有些买家感到很难受。于是就出现了这种现象，买家不断地找新卖家，而卖家抱怨买家“不忠诚”，经营者和生产者间矛盾比较大。为了避免这种情况的发生，卉隆公司在经营上明确规定，产品价格要尽量保持稳定，让客户拿花时不必担心价格起伏变化大。俞红强说，节日毕竟是少数，不能因小失大。作为生产者要给经营者一定的利润空间，这样才能把客户留住。因此，尽管卉隆产品的价格在市场上不低，但仍拥有了一大批稳定的客户。

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