可能很多人还不知道，生产园艺工具的戈登卫公司年直复营销销售额高达10亿元人民币，大家熟知的安利公司更是超过了500亿人民币。直复营销到底是一种什么样的营销方式？它为什么有这么大的魔力呢？其实，直复营销对花卉苗木生产者来说并不陌生，不少人也采用过这种方式。通过因特网发电子邮件，用传真发产品报价，向其他单位邮寄样品等，都属此类。美国直复营销学会对其定义为：直复营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。该定义包括四个要素：1.它是一个营销人员与目标顾客进行双向信息交流的互相作用体系。2.直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会。3.直复营销的交流是不受时间和空间限制的。4.所有的直复营销活动的效果都可测定，这也是其最重要的特性。与其他的营销方式相比，直复营销有哪些优势呢？从其定义上不难看出，直复营销具有服务针对性强，经营范围广，广告与销售同步等优点，同时它还是一种“零层次”的销售，投资小，成本低。更重要的是它符合社会发展的要求，代表着一种时代趋势，这又取决于以下客观情况：单身家庭增多及老年社会的来临，消费者更重视闲暇。当前直复营销的形式有：直接邮件广告，目录营销，电话营销，报纸、杂志上的直接反应广告，直接反应电视和广播，网络营销等。开展直复营销既可以在零售店内进行，如绿友公司在《中国花卉报》上登的产品介绍及分公司地址和800电话，吸引客户就近购买，也可以不要店面，只需一个临时周转库房，美国著名的企业家戴尔就是在父亲的车库里开始创业的。在欧美等发达国家，直复营销在花卉园艺上应用比较广泛，其中比较典型的是目录营销。到了供货季节，一些生产商常常在相关刊物上刊登产品信息，消费者可向生产商索取产品目录，根据目录定购自己所需的商品。虽然直复营销的形式多种多样，但在国内的应用面并不广，除了进入中国时间较晚和社会诚信度差等原因外，企业对它的认识不足也制约了它的效用，最突出的是盲目撒网。到企业采访，常听他们抱怨说，现在很多公司也不管你需不需要，逮住传真就发，邮箱内更是充斥各种垃圾信息。这从侧面反映出没有目的的推销不仅无效，还招人反感。由此可见，在直复营销活动中，建立一个正确的顾客名单，决定着整个活动的成败。然而收集目标客户名单是一件艰苦的工作，在国外有专门的目录公司提供这种服务，国内目前还没有，这就需要企业进行广泛的收集和筛选工作，一旦将此工作完成，相当于掌握着一笔财富。随着科技的发展，现在很多有实力的企业都非常注重客户数据库的建设，给每位客户或准客户建立详细的档案，并不断地更新。这种不断积累的结果就是将产品变成一种服务，而不是仅仅销售产品，这无疑会大大增加企业的经营范围，IBM为客户提供网络技术就是一个例子。另外，时机和交易条件也不容忽视。在直复营销活动中，选择什么样的时机，以什么方式将信息传递给目标客户十分重要，产品定位策略，产品功能、价格及价格的调整也需仔细琢磨。再就是选择什么样的媒体以及广告的创意等都要做到有的放矢，更要考虑客户的不同需求。美国的一营销专家提出了直复营销成功7要素，我们不妨参考参考：人员（要专业培训和合理配置）、政策（保证规范性和统一性）、程序（提高效率）、计划、文书作业、生产力和实体设备（适当的办公室和仓库空间）。

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