近些年来，浙江锦大绿产业技术有限公司根据市场需求开发的生态修复材料、土壤改良材料、人工土壤材料以及植物有机营养土等产品，在市场上获得了普遍的认可，也给公司带来不错的收益。在谈到如何开发客户，锁定目标市场，促进营销时，总经理吴健平介绍了他们的经验。

做好准备　选择时机入市

　　原来一直做外销市场的锦大绿公司是2001年正式进入国内市场的。吴健平说，当时国内设施园艺开始起步，公司决定提前“半步”进入市场。选择进入的时机很重要，不能太早，否则会为开拓市场付出代价。到2003年，设施园艺发展最旺盛。那时公司已经开始把重心向园林绿化、生态修复转移，并把国外一些成熟的技术引入中国市场。这样公司总能在合适的时机去占领合适的市场。现在很多企业把目光瞄向了2008年的奥运商机，但锦大绿公司所思索的是2008年以后的市场发展走向了。从现在开始，公司已经着手贮备下一发展阶段的产品和技术了。

　　当企业一旦决定进入市场时，不能只带着单一的产品，要准备好一系列的产品和配套技术。例如在决定进入屋顶绿化市场时，该公司首先对从国外引进的技术进行评估，国内的环境条件是否适合？应该选择怎样的植物？哪些材料可以使用等都要考虑到。在有了综合评价后，才能正式去开拓市场。该公司在决定开发某项技术或产品时，不是凭感觉决定的，而是要经过细致认真地考虑。产品要卖给谁、什么时候卖什么产品、应该把哪些产品作为贮备以及开发产品预算等等诸多项目都要提前考虑好。

锁定重点　认真评估客户

　　很多企业都很重视客户资源的管理和建设，锦大绿公司也不例外。但公司在确定重点客户的方式上有着自己的高招。吴健平告诉记者，公司评估一个客户，不仅根据他们从这里购买了多少产品，还有很多基础评价。锦大绿的客户中有很多是花卉生产企业。在评价这些企业是否能成为自己的重点客户时，锦大绿通常是关注这些企业产出的花卉产品在市场上的价格和销售情况。要观察办公室的工作人员在上班时间都在做什么？留意其销售人员在哪里？生产场里是怎样的一个状况等。正是通过这些细节，公司可以对客户今后的发展做出一个基本评价。锦大绿认为有发展潜力的企业才会进入重点客户的名单内。

控制进度　寻找机会跟进

　　吴健平说，前些年，公司出现过销售业绩高于计划两倍多的情况，这并没有使公司的决策者们得意忘形，而是意识到如果发展得太快，人力、物力、财力等方面都没有配备好就快速地扩张，反而对企业正常发展不利。所以，锦大绿刻意放慢了步伐。企业所制定的计划，要预测到市场未来的发展，例如，前两年某行业发展很快，某类资材产品需求量大，市场很“热”。公司当时在做计划时，对市场状况进行了分析，认为市场可能会逐渐“冷”下来，于是并没有跟进，仍保持原规模。同时将重点放在了另外一项经分析有潜力的市场--园林、生态市场的产品开发上。事实证明，公司没有盲目跟风，当初的选择是正确的。

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