让花卉零售业务进入大型超市、商厦经营，是很多花卉销售商的梦想。但在当前，由于超市、商厦在合作中占强势，提出的条件也多有苛刻，常使花卉销售商的利益受损，因此，这种合作往往是一路坎坷，并且不易长久。作为一家小小的花店，天津都市花行却从1997 年进入商厦开始，发展到目前的，在商厦中有一家分店、超市中有三家分店的规模，大大地拓展了独立店面的业务。在其背后，花行老板杨威采取的善于“斗争”的合作方法，起到了关键的作用。

对于每一家提出合作的超市、商厦，杨威都不贸然答应对方条件，急于签合同，而是从花店利益出发，提出自己的条件：

只要一楼的位置

鲜花产品是一种随机消费品，其铺面需要把住超市、商厦的主通道，这样可以长时间刺激顾客的眼球；鲜花产品还是易损的物品，经不起顾客带着满场购物。而多数超市、商厦的收银台位于一楼，顾客在临走时可以很方便地买走鲜花。至于铺面的面积大小、是否规整，可以用花艺布置做一些弥补。

亮出花店的品牌

超市、商厦十分注重宣传自己统一的品牌，要求销售商不能各自挂牌经营。但杨威深知，超市、商厦中客流量大，正是创造品牌效应的一个绝好机会，他向合作方提出自己出资制作柜台，并完全承担顾客投诉，让对方相信，这种方式只会约束都市花行做得更精心。

少于20个回扣点，无退货

目前供货商与超市、商厦合作，多采取联营的方式，即超市、商厦提供场地，供货商提供商品，前者从后者的销售额中提成获利。就天津市内的超市、商厦来说，一般是从供货商的销售额中提取20%到3 0%，但杨威认为，对于消费不稳、利润不高的鲜花绿植产品来说，这样会对花卉供货商造成额外的压力；目前超市、商厦对于供货商，还存在因销售不理想而向供货商退货的情况，操作上随意性比较强，而对鲜花绿植产品，如出现退货就会损失很大。怎样才能避免这种情况的发生呢？杨威请对方提出对花行理想销售额的要求，双方商定如出现意外情况，由花行自行赔付补齐，但回扣点要少于20%，这样做既降低了回扣点，又回避了退货的风险。

自己店员负责销售

都市花行与超市的合作也有买断的形式，即双方只是一卖一买，但不管是联营还是买断，杨威都坚持自己的店员进场销售，一是因为花卉商品需要很强的专业性人员引导消费，二是店员能够及时反馈市场信息，便于己方调整市场战略。

从这些条件和实施来看，杨威对于超市、商厦的合作常规可谓是勇于突破，也善于突破。对杨威来说，这得益于较早投身这项业务，对超市、商厦的合作运行系统有着深入了解；更是在供货商与超市、商厦合作日渐不利的形势下，积极拓展生存空间，不得已而为之的举措———用杨威的话说是“斗智斗勇”。但是，当协议达成之后，归根结底，真正能够保证合作长久的，是最终双赢的实现，即花店需要达到一定的销售额。为此，杨威在选货、加工、上柜摆放、定价等方面严格把关；独自出资在报纸、电台等媒体进行促销宣传；每到周五、周六、周日三天，超市中的花行会运进成箱的康乃馨、非洲菊等中档花卉，现场开箱，五六元一扎，以批发价格销售，这些刺激和普及消费的功夫同样是不可小视的。

超低价代办注册北京公司，服务热线：010-82022548 82022203(北太平庄) 58697855 58697599(建外SOHO)