在成立不到两年的时间里，北京神州克劳沃园艺技术有限责任公司迅速发展成一家年销售额过千万元、具有很强市场开发能力的优秀企业。对于成功的经验，该公司总经理倪风雷形象地总结为“先当花农的仆人，再做市场的主人”。

定位服务，自下而上开发市场

经营花卉种子、种球竞争激烈。随着市场日趋饱和，众商家争相用降价来招揽顾客。如何才能摆脱价格战的恶性竞争一直是公司经营者苦苦思考的问题。倪风雷介绍说：“一个企业之所以能够存在是因为它能提供消费者需要的产品或服务，那么花卉生产者最需要的是什么呢？通过对过去浮在上面搞经销的反思并经过周密的市场调查，我们决定改变经营思路，自下而上寻求突破，提供花农最需要的技术、信息，把服务送到田间地头，当花农的‘仆人’。成了花农的朋友，开发好了市场的终端，自然能够占领市场，做市场的‘主人’。用服务提高产品的价值，这是进入市场的切入点，也是公司的核心竞争力”。

技术过关，质量过硬是保证

要想服务收到成效，必须要攻克“两关”：种植技术关和产品质量关。公司通过实行“请进来，走出去”的方式培养了一支专业熟、技术精的员工队伍。首先要求员工必须具有重点农业院校的学业背景，并具备相关的工作经验。为了让员工了解最新的信息，公司积极创造条件每年数次邀请国外专家来公司讲课、和员工相互交流。其次，让员工深入基层、向有丰富实践经验的花农学习、了解不同地区的土壤、气候等自然条件及相关设施，更是公司一直强调和倡导的。在选择经销商时，对方的技术、服务能力、信誉也是公司考察的重点。

种球进口渠道多、质量参差不齐。为了保证产品的质量，公司严把进货关，严格选择国外供货商，产品质量不稳定的一律淘汰。为了能够更好地检查产品的质量，公司在北京双桥建成了一座高标准温室，安排公司的技术人员对到达库房的每批货物都进行实际种植，从各个环节来检验产品的质量。同时，还向客户展示一些新品种，以便他们在选择时有一个更直观的认识。

深入基层，公司花农结深情

基层花农数量大而且分散，为每位花农提供同样的服务是不可能的，针对这种情况公司实行了“广泛宣传、重点示范”的方法。公司每年都组织编印实用书刊，详细介绍各品种特点、种植方法、关键的种植环节等，连同自己印的新品种画报一起分发给花农。对于刚从事花卉生产的种植户来说，公司的员工是他们最好的帮手。帮助确定种植品种和种植时间、提供日常的技术服务、帮助联系销售渠道等。一个销售季节过后，公司会派员工回访重点种植户，倾听他们的意见、收集第一手信息，作为改进工作和第二年计划的参考。每到年底，公司还会派人给农户拜年、赠送小礼品，增强和花农的感情。在频繁的接触、交流中，公司成为花农自己的公司，花农成为公司不拿薪水的“员工”。

在面积较大的种植区，为了帮助花农更好地掌握技术、更清楚地了解最新品种，公司会同当地政府与大的专业生产户合作建立科技示范地。如在辽宁省沈阳市、凌源县、喀左县等种植集中地，花农可以直接到示范地参观学习，公司的技术人员将现场解答花农的各种实际技术问题，替花农合理安排种植计划以减小市场风险，除此之外，还帮助销售有困难的花农联系销售渠道。

倪风雷告诉记者，通过几年的实践，由公司牵头、广大花农参加的“社会化企业系统”已初步成型，由于能够提供种植户最需要的技术和信息，“公司＋花农”模式具有强大的生命力。记得一位企业家曾说过“对未来的输赢具有决定性的是谁先把自己介绍给消费者。”，在我们目前还没有能力在科技上和国外公司竞争时，扎扎实实把服务工作干好，也就有了在市场上立足的基础。

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